Лучшие методы для переговоров в автосалонах

Когда вы решили приобрести новое авто, то определиться с моделью и примерной стоимостью — половина дела. Надо еще найти надежный автосалон, в котором продавцы заботятся о своей репутации и квалифицированно подходят к делу. На сайте https://autozakupka.ru/autosalon/avtocentr-enerdzhi-otzyvy можно ознакомиться с отзывами об автосалонах Москвы и сократить врем на поиски самого лучшего.

Техники продаж «товар в руки»

Это старинная техника продаж

Очень важно дать товар в руки покупателя, дать ему потрогать его, дать испробовать в пользовании. Это создает с одной стороны наглядность, что в разы усиливает эффект презентации

С другой стороны товар в руках создает ощущение собственности. Для клиента проще почувствовать, что эта вещь уже принадлежит ему.

Другой старинной фишкой у продавцов является технику, которую условно можно назвать «забрать товар из рук». Суть фишки-метода можно понять из названия — мы даем товар в руки клиенту и после забираем его. Например, для того, чтобы показать какую нибудь его функцию. В этот момент клиент чувствует то, что чувствуют маленькие дети, когда у них забирают погремушку. Быть может эта игрушка не вызывала интереса, но она была в руках и принадлежала ему. А тут возникает сильное чувство потери и у покупателя возникает мысль «надо брать».

Trade-in

По сути, трейд-ин — это обмен подержанной машины на новую с доплатой. Осуществляются такие операции официальными дилерами. Но у каждого официала действуют свои ограничения. Например, чаще всего в программе трейд-ин не участвуют модели отечественного производства (ВАЗ, ГАЗ и т. д.). Затем дилеры самостоятельно или через партнёров продают подержанные автомобили. Получается, что вроде бы такая операция выгодна для всех: вы быстро избавляетесь от старой машины, а дилер, в свою очередь, продаёт вам новую. Однако есть некоторые нюансы.

Плюсы:

  • Экономия времени и нервов. Вам не нужно самостоятельно показывать автомобиль, общаться с потенциальными покупателями. То есть продать машину можно прямо в день обращения без каких-либо объявлений и ожидания. Менеджеры дилерских центров заинтересованы в вас не меньше, чем вы в них, так что общение происходит предельно корректно.
  • Бонусы. Обычно дилер готов предложить дополнительную скидку на новый автомобиль при оформлении трейд-ин. Нередко она бывает весьма существенной.
  • Никакой волокиты с документами. Сотрудники сами оформят все бумаги. Так что вероятность допустить ошибку и попасть в неприятную ситуацию сводится к минимуму.

Минусы:

Цена автомобиля. Чтобы сделать скидку на новый автомобиль и не остаться в минусе, дилер старается занизить стоимость вашей машины

Во внимание принимаются даже незначительные огрехи, на которые многие частные покупатели не обратят внимания. Когда журналисты портала Авторевю провели эксперимент и попытались сдать в trade-in машину, которая на вторичном рынке, по их оценке, могла быть продана за 850 тысяч ₽, предложения салонов оказались ниже на 4–18%.
Не все модели и модификации участвуют в программе

Даже если заявлено, что дилер готов принять в трейд-ин любой автомобиль, у него, как правило, есть внутренний список параметров, под которые должна подходить машина. Он не будет приобретать то, что крайне сложно впоследствии перепродать.
Отсутствие торга. Чаще всего сумма, которую готов предложить вам дилер, является окончательной. И аргументы о том, что цена ниже средней по рынку, во внимание не принимаются.

«Продаю сам. Площадки, перекупщики — прошу не беспокоить»

Такие строчки легко найти во многих частных объявлениях. Сегодня есть два основных ресурса для самостоятельной продажи машины — auto.ru и avito.ru. Причём размещение объявлений на этих площадках условно бесплатное. Условно — потому что существует ряд ограничений. Так, например, на обоих сайтах придётся заплатить за подачу объявления о продаже коммерческой техники. Авито позволяет выложить бесплатно только одно активное предложение. Авто.ру — не более одного в течение 60 дней, и не более 4 за год. Причём вторая площадка пошла дальше — для Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, а также для Московской, Ленинградской и Свердловской областей существуют специальные списки марок и моделей, информация о продаже которых может быть опубликована только платно. Правда, в число этих модификаций входят только свежие премиальные автомобили.

Также площадки запрашивают VIN-код автомобиля. Указывать его необязательно, однако отметка об этом будет в объявлении. Делается это для того, чтобы модераторы смогли проверить наличие ограничений на регистрационные действия, реальное количество владельцев и зарегистрированные факты ДТП. Если вам нечего скрывать — эти процедуры не затруднят продажу.

Стоит упомянуть и дополнительные инструменты продажи — поднятие объявления в топ, маркировка цветом и т. д. Естественно, все эти привилегии оплачиваются отдельно. Например, пакет «Турбопродажа» на Авито обойдётся почти в 2 тысячи ₽. С Авто.ру все несколько сложнее. Здесь многое зависит от стоимости автомобиля. Например, комплексное предложение для автомобиля, цена которого не превышает 300 тысяч ₽, обойдется в 6,5 тысячи ₽, а для машины, которая оценивается более чем в 1,5 миллиона ₽ — в 8,3 тысячи ₽.

У самостоятельной продажи автомобиля есть ряд преимуществ.

  • Вы сами определяете цену. Конечно, для того, чтобы получилось продать машину достаточно оперативно, цена должна быть адекватной. Если автомобиль имеет какие-то особенности (например, нештатное оборудование или тюнинг), которые оценят только понимающие покупатели, стоимость можно существенно увеличить. С другой стороны, если есть необходимость быстро продать машину (или, как говорят, «скинуть»), поможет выставление минимальной цены.
  • Никаких посредников и комиссий. Если вы не захотите пользоваться дополнительными услугами при размещении объявлений, продажа автомобиля обойдётся вообще бесплатно.
  • Вы пользуетесь автомобилем. То есть на период продажи не остаётесь без транспортного средства — удобно для тех, кто привык передвигаться на машине, и тех, кому авто необходимо по работе.

Однако есть и свои недостатки.

  • Общение с потенциальными покупателями, перекупщиками и площадками. После публикации объявления вам вряд ли удастся избежать навязчивых предложений о выкупе машины или её размещении на площадке. Да и покупатели, прямо скажем, не всегда попадаются приятные.
  • Трата времени на показы автомобиля. Как правило, машину приходится показывать дважды: первый раз для визуального осмотра, а второй — для технической проверки. Не всегда это происходит в один и тот же день и в удобном месте. И не факт, что автомобиль купят.
  • Торг. Не все автомобилисты умеют грамотно отстаивать объявленную цену. Особенно нелегко проходят встречи с перекупщиками — их работа во многом построена на максимальном снижении стоимости автомобиля во время торгов. И многие владельцы, стремясь побыстрее продать старое транспортное средство, идут на поводу у таких покупателей.
  • Оформление документов. Придётся самостоятельно оформлять договор купли-продажи, а также проверять денежные средства, если расчёт происходит наличными. Ошибки тут могут стоить очень дорого.

Где продать бизнес и кто потенциальный покупатель

Вариантов, как реализовать коммерческое предприятие, немного. Фирму можно продать знакомым или конкурентам, обратиться в специализированную посредническую организацию, дать объявление на известных интернет-сайтах.

Как и куда подавать объявление о продаже бизнеса

Одна из наиболее популярных площадок, где предприниматели часто размещают подобные объявления, – Авито. Здесь можно встретить самые разнообразные предложения – от небольших автомастерских до экскаваторных заводов, но большая часть продаваемых предприятий имеет отношение к общепиту, торговле и сфере услуг.

Фирмы, занятые в реальном секторе производства, лучше продавать на специализированных интернет-ресурсах:

  • businessesforsale.ru;
  • business-asset.com.ru.

Эти площадки часто посещают потенциальные инвесторы, поэтому шанс найти покупателя здесь гораздо выше, чем через доску объявлений.

Различные отрасли бизнеса имеют свои печатные издания, выпускают справочники, брошюры или журналы, в которых предприниматели могут разместить объявление о продаже.

Особенности продажи через брокера

Посредником в такой сделке может выступать как физическое лицо, так и специализированная организация. К услугам брокеров обращаются предприниматели, желающие до последнего момента скрыть сам факт продажи бизнеса. В ряде случаев это оправдано: не вызовет оттока клиентов, отношения с контрагентами останутся стабильными, сотрудников не коснутся проблемы, связанные с риском потери работы и дохода.

Брокер заключает с продавцом эксклюзивный договор, в котором указаны сроки поиска покупателя, сумма сделки, комиссионное вознаграждение, сохранение конфиденциальности информации.

При выборе посредника предприниматели руководствуются стажем брокера на рынке, отзывами партнеров, наличием официального сайта и оффлайн-офиса.

Прямая продажа бизнеса через личные связи

Предприниматель, достаточно долго занимающийся развитием своего дела, прекрасно знает, кому интересно и выгодно его купить. Как правило, конкуренты, готовые к расширению, заинтересованы приобрести раскрученную торговую точку или налаженный технологический процесс. Это гораздо дешевле, чем создавать предприятие с нуля. Поэтому при планировании продажи, в первую очередь, готовят коммерческое предложение для ближайших конкурентов.

В приобретении работающего бизнеса могут быть заинтересованы и люди из ближнего круга предпринимателя — они видят, что фирма процветает, а владелец получает стабильный доход. По этой причине близкие родственники, друзья или помощники в бизнесе могут стать покупателями. Нередко новыми владельцами становятся бывшие руководители или бухгалтеры предприятия.

Самостоятельная продажа

Это, пожалуй, самый рискованный, но и самый выгодный способ. Именно поэтому у нас часто продают подержанные автомобили самостоятельно и всеми возможными способами от объявления на самой машине, до целой рекламной кампании в интернете. Этот способ достаточно прост в реализации, для продажи нужно:

  • сфотографировать автомобиль и его салон с разных ракурсов;
  • составить описание продаваемой машины;
  • разместить эту информацию на популярном специализированном сайте;
  • отвечать на вопросы потенциальных покупателей по телефону и показать машину претендентам на покупку в удобное время – возле работы или около своего дома.

В прежние времена объявления о продаже автомобилей чаще всего размещали в газетах или в журналах. Однако эта услуга платная и в связи с глобальной компьютеризацией не так эффективна, как раньше. Поэтому большая часть объявлений о продаже подержанных автомобилей теперь размещена в интернете. Наиболее эффективных и посещаемых сайтов них не так много. Чаще всего продавцы и покупатели направляются именно сюда, чтобы продать или купить машину. Здесь наибольший выбор предложений и удобные возможности поиска и сортировки объявлений.

Плюсы:

  • нет финансовых затрат на услуги компании-посредника, т.е. потенциально самая высокая цена продаваемого авто;
  • полный контроль на процессом продажи;
  • беспрепятственное использование продаваемого автомобиля.

Минусы:

Оценка объекта

Для продажи повреждённого автомобиля его надо оценить. Для этого специалистами используются следующие методы.

По остаточной стоимости

Под остаточной стоимостью понимается та стоимость, которую имеет машина в том виде, каком она есть, на дату оценки и в конкретном месте. В этом случае из той цены, которую имеет новая аналогичная машина, вычитают как размер повреждений от аварии, так и износ, возникший в ходе эксплуатации. Соответственно, чем старше автомобиль, чем больше у него пробег – тем меньше он будет стоить, особенно после ДТП.

Оценщик учитывает в первую очередь:

  • Техническое состояние машины.
  • Степень её износа.

Именно эта стоимость рассчитывается по Методике Р 03112194-0376-98, утверждённой Минтрансом РФ в 1998 году.

По текущей себестоимости

При использовании этого метода тоже определяется, какую стоимость машина имеет в данный момент, однако используется несколько иной подход. В этом случае из цены, которую имел бы целый автомобиль, вычитается стоимость затрат, которые потребуются на его восстановление.

Метод неприменим в тех случаях, когда автомобиль повреждён настолько, что не подлежит восстановлению.

Методом сравнительного анализа

Этим методом оценщики пользуются чаще всего. При его использовании оценка зависит от того, по какой цене продаются автомобили такого же класса (в идеале – той же марки и комплектации), имеющие схожие повреждения.

Также этот метод широко используется и при продаже автомобиля в виде запчастей. Рассчитать примерную стоимость деталей может сам владелец, просто посмотрев объявления о продаже на аналогичные запчасти и выведя средний размер цены.

Важно. Вне зависимости от используемого метода, сумма, которую удастся выручить за автомобиль, будет зависеть от степени его повреждений и сохранности уцелевших агрегатов

В идеале можно выручить до 50 – 60% от стоимости целой машины.

Этап подготовки к контакту

Предварительная подготовка к контакту редко выделяется отдельным этапом техники продаж. Однако успех предстоящей сделки определяют не только личностные и профессиональные качества менеджера и четкое следование этапам ведения сделки, но и его внешний вид, подача и позитивный настрой.

Внешний вид

Как минимум обязан соответствовать области продаж. Представителя банковских продуктов скорее ожидают увидеть в деловом костюме, тогда как торговому представителю вполне подойдет повседневный стиль. Ключом к успеху в любом случае является опрятность, ухоженный и подходящий типу общения вид.

Невербальные сигналы

Позитивное впечатление клиента формируют также следующие факторы:

Манера поведения. Уверенная манера держаться направит встречу в правильное русло, расположит к доверительному деловому общению.
Жестикуляция. Обильная жестикуляция невольно говорит о приукрашивании информации, мелкие жесты выдают нервозность и иногда являются признаком неискренности. Полный отказ от жестов также сулит менеджеру быть ошибочно воспринятым «сухарем». Тогда как постоянный повтор одного жеста вообще может вызвать раздражение собеседника.
Мимика. Недовольная мина может испортить впечатление даже от красивого лица, а искренняя улыбка, напротив, преобразит даже несимпатичного человека. Напряжение лицевых мышц может рассказать о неуверенности и излишнем волнении

Важно предварительно поработать с разными выражениями лица, выбрать подходящие выражения, соответствующие ситуации.
Взгляд. Бегающий взгляд свидетельствует о нечестности, частое отведение глаз говорит о подавленности и чувстве вины

Жесткость взгляда обеспечит доминантное положение, но может оттолкнуть клиента. Наилучшим образом располагает к общению все же именно открытый взгляд.
Голос.Важно контролировать скорость речи клиента, подстроиться под его темп. Чтобы не испортить впечатления, говорить стоит уверенно и достаточно громко.

Внутренний настрой

Для позитивного исхода контакта важно настроиться на встречу с клиентом. Оставить возможные негативные эмоции дня, связанные с личными факторами и предыдущими контактами, успокоиться, дать себе психологическую установку на успех

Если перед встречей есть возможность получить дополнительную информацию о клиенте из открытых источников, полезно сделать это, так как в свою очередь понимание клиента увеличивает шансы на желаемый исход сделки.

Мотивация сотрудников на допродажи

Вы руководите компанией и хотите увеличить её доход, но сотрудники упорно «отмалчиваются» и не проводят дополнительные продажи. В этом случае можно поступить следующим образом:

Подумайте, что вы можете предложить своим продавцам в качестве мотивации, проведите собрание и сообщите об этом. Сотрудников может мотивировать, например, финансовое поощрение за продажу некоторых видов товаров (бонусы в денежном эквиваленте или ценные подарки). Кроме этого, можно объявить о проведении соревнований с ежедневным подведением итогов и размещением результатов в месте, доступном для персонала.

Распечатайте и раздайте менеджерам разработанные варианты дополнительных продаж, которые будут содержать вопросы и ответы для рекомендации определенных товаров. Проведите собрание и объявите сотрудникам, на сколько может увеличиться их заработок, если, например, каждый третий покупатель будет к основному товару брать какое-то дополнение. Неплохой результат дает система финансовой мотивации менеджеров в магазинах одежды, когда за первую вещь насчитывается стандартный бонус, за вторую – умноженный на 1,5, а за третью – на 2. Если продавец получит возможность подзаработать, то он войдет «во вкус» и ваш доход довольно быстро увеличится. Не экономьте на премиях, потому что без материальной заинтересованности сотрудников допродажи и, соответственно, прибыли не будет.

Организуйте для сотрудников тренинг по продажам. Если ваше финансовое положение вынуждает экономить, то можно пригласить практикующего тренера, который разработает и проведет тренинг с закреплением эффективных навыков продаж. И буквально на следующий день ваши сотрудники смогут приступить к их реализации на практике. Лучше, если такой тренер хотя бы 2-3 раза в течение месяца посетит рабочие места менеджеров, чтобы помочь им закрепить полученные навыки и адаптировать их в соответствии с реальными условиями компании.

Не забывайте проверять качество выполнения поставленных задач. Одно дело, если они стараются, но не все получается, а другое – если они вспоминают о целях компании только в вашем присутствии. Устройте визит тайного покупателя, попросив кого-то из знакомых посетить ваш магазин и проверить работу продавцов

Не важно, что выявится в ходе проверки, но то, что вам будет над чем подумать, — это однозначно.

Выбор подходящей техники допродажи – дело сугубо индивидуальное. Какой бы вариант вы ни выбрали — всё нужно пробовать, корректировать и совершенствовать. Конечно, на это понадобится некоторое время, но, когда вы адаптируете процесс дополнительных продаж под нужды своей компании, то потраченные время и усилия очень быстро окупятся. А если вы подберете правильную мотивацию для своих сотрудников, то сформируете в них устойчивый интерес к работе и желание трудиться именно в этом коллективе под вашим чутким руководством.

Как быстро и дорого продать старый грузовой автомобиль

Многие из нас сталкивались с рядом проблем при продаже своего транспортного средства, тем более, если это бывший в употреблении грузовой автомобиль.

Когда принято решение о замене старого авто или вам просто срочно нужно продать грузовик, бывший в употреблении, хочется, чтобы процесс не занял много времен, а выгода от сделки была существенной в финансовом плане.

Для того чтобы продажа грузовика осуществилась согласно вашим ожиданиям, нужно проанализировать состояние своей машины  на момент заявки. Стоит помнить, что будущий покупатель осведомлен обо всех возможных технических неполадках, если он уже определился с маркой грузового авто. Он, скорее всего, информативно подкован в сфере грузового транспорта, его типов, производственных особенностей. Поэтому, вместо того, чтобы скрывать недостатки своей машины, лучше всего их, по возможности в кратчайшие сроки, устранить.

В первую очередь покупатель обратит внимание на внешний вид грузовика. Все недостатки, связанные с небрежной эксплуатацией, видны при первом же взгляде на кабину

Вмятины, царапины, неопрятный вид уже не вызывают желания продолжать дальнейший осмотр. Даже такие мелочи, как пятна внутри кабины или поврежденные зеркала или стекла могут прервать переговоры о продаже. Конечно, это не салонный «легковик», а грузовая рабочая машина, но позаботиться о выравнивании вмятин и отсутствии других явных признаков повреждения кабины не помешает.

Обратите внимание на днище. Замечены признаки коррозии? Мало шансов быстро и дорого продать такую машину

Диски и шины тоже стоит привести в порядок. Выровнять первые и заменить вторые. Если нет возможности купить новую «обувь» для грузовика, убедитесь, что все протекторы стерты равномерно во избежание лишних вопросов.

Далее покупатель захочет убедиться в исправности работы всех механизмов грузовика. Поэтому технологический осмотр неминуем. Лучше сразу предупредить клиента обо всех возможных неисправностях, которые вам не под силу было устранить.

Если вы скрыли важную поломку, а техосмотр выявил ее, доверие к вам как к продавцу сразу же упадет. А сам покупатель начнет придираться уже к каждому незначительному дефекту машины. Если ваш автомобиль имеет проблемы с двигателем, их лучше устранить перед контрольным техосмотром. Аккумулятор должен быть чистым, без явных следов окисления на клеммах.

Никто не говорит о том, что клиент нацелен купить грузовик только в идеальном виде. Но дорого и быстро можно продать только ту грузовую машину, которая выглядит и работает, как новая. А добиться хорошего состояния грузовика можно не только лихорадочным предпродажным ремонтом, но и попросту бережным отношением к нему все время эксплуатации. Топливо, масло, антикоррозийная жидкость – все должно быть соответствующего вашей марке авто качества.

По данным с http://autozoo.ru/?p=44499

Вопрос первый. С чего нужно начинать?

Если машина после ДТП, к примеру, есть смысл обратиться в страховую и попытаться получить деньги от нее, а не от продажи. В особенности, если машина подлежит восстановлению за те деньги, которые вам готовы выплатить по страховке.

Если восстановлению не подлежит, продавайте по запчастям. Это выгоднее, чем реализовывать ее целиком. В особенности, когда почти целыми остались двигатель, коробка.

Когда это просто машина с пробегом, которую хочется продать и купить что-то другое, начните со следующего:

  • приведите в порядок все документы;
  • найдите квитанции, справки и покупке;
  • загляните в диагностическую карту, все ли там хорошо.

Важно, чтобы у покупателя не было шансов придраться к документам. Иначе сразу можно потерять внушительную сумму

Ах да, и все висящие на вас штрафы лучше оплатить. Помогите самому себе быстро и выгодно продать авто, избавив от лишних вопросов.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Драйвер
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector